Bankgespräch: Eine gute Vorbereitung sichert den Kredit

Krieg in der Ukraine, explodierende Energiepreise, gestörte Lieferketten, steigende Zinsen und Preise: Unternehmen müssen sich gründlich auf ihr nächstes Bankgespräch vorbereiten, um in Krisenzeiten noch Geld zu bekommen. Eine Checkliste erleichtert die Vorbereitung von Bankgespräch und Businessplan, um den Kredit zu sichern. Gerade bei der Existenzgründung entscheiden das Bankgespräch sowie die Vorbereitung darauf über Erfolg oder Misserfolg des Vorhabens. Gründerinnen und Gründer sollten also gewappnet sein, bevor sie einen Firmenkredit beantragen. Welche Unterlagen braucht man für die Finanzierung? Warum ist beim Bankgespräch der Businessplan so wichtig? Trägt das Geschäftskonzept in Krisenzeiten? Welche Sicherheiten oder Bürgschaften akzeptiert die Bank? Mit solchen Fragen sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer auseinandersetzen, bevor sie ins Bankgespräch gehen. Neben soliden Geschäftszahlen und Planungen spielt außerdem die Persönlichkeit eine Rolle. Ein souveränes Auftreten sowie die Ausstrahlung von Kompetenz und Erfahrung stärken die eigene Position. Ein Leitfaden hilft, das Bankgespräch richtig zu führen und die Existenzgründung zu finanzieren.

Gu­te Vor­be­rei­tung auf das Bank­ge­spräch ent­schei­det über Kre­dit

Die goldenen Zeiten der Finanzierung sind vorbei. Ohne solide Vorbereitung auf das nächste Bankgespräch werden manche Unternehmen keinen Kredit mehr erhalten. Die wirtschaftliche Lage trübt sich ein, Wirtschaftsweise befürchten eine Rezession, die Europäische Zentralbank bekämpft die Inflation durch höhere Leitzinsen. Das alles hat Auswirkungen auf die Kreditvergabepolitik. Gerade gegenüber kleinen und mittelgroßen Betrieben zeigten sich die Banken im zweiten Quartal 2022 restriktiver, so KfW und ifo-Institut. Die Kredithürden steigen: Obwohl immer mehr KMU eine Checkliste zur Vorbereitung nutzen, haben 20 Prozent im Bankgespräch Schwierigkeiten, einen Kredit zu erhalten – Nachfragen zu Businessplan, Krisenfestigkeit und Rücklagen häufen sich. Zudem haben sich die Kreditzinsen seit Jahresbeginn mehr als verdoppelt. Um ihre Finanzierung zu sichern, brauchen Unternehmen einen Leitfaden, wie sie das Bankgespräch optimal vorbereiten und richtig führen. Dies gilt insbesondere bei der Existenzgründung, denn das Bankgespräch und eine gute Vorbereitung darauf ebnen den Weg in die Selbstständigkeit. Folgende Fragen müssen sich Unternehmer stellen: 

• Welche Unterlagen braucht man für die Finanzierung?
• Welche Fragen werden im Bankgespräch zum Businessplan gestellt?
• Sind die Berechnungen zu Umsatz- und Gewinnprognosen realistisch?
• Ist das Geschäftsmodell von der Krise betroffen? Wie lässt sich gegensteuern?
• Wie ist es um die Liquidität bestellt?
• Welche Strategie verfolgt die Geschäftsführung?

Bank­ge­spräch bei Exis­tenz­grün­dung sorg­fäl­tig vor­be­rei­ten

Wer in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit eine Existenzgründung plant, kann das Bankgespräch nur richtig führen, wenn eine gründliche Vorbereitung vorausgegangen ist. Denn kritische Nachfragen werden im Bankgespräch sicher kommen – zur Existenzgründung, zum Businessplan, zu Umsatzerwartungen und Risiken. Sind die wirtschaftlichen Aussichten schlecht, sitzt das Geld erfahrungsgemäß nicht mehr locker. Banken schauen stärker auf die Risiken, verlangen zusätzliche Sicherheiten und passen die Zinsen an. Angehende Unternehmerinnen und Unternehmer müssen dem Rechnung tragen. Sie sollten einen Leitfaden erstellen, welche Punkte bei der Vorbereitung auf das Bankgespräch wichtig sind, um den Kredit zu erhalten. Entscheidend ist, dass sie ihre Planzahlen erklären und auch belegen können, warum sie etwa mit einem Umsatzplus rechnen. Gründerinnen und Gründer sollten das Bankgespräch optimal vorbereiten, indem sie Szenarien vorher mit einem spezialisierten Steuerberater oder einer Finanzierungsberaterin durchspielen. Wer kritische Nachfragen zu Geschäfts- und Planzahlen in einem solchen Probelauf parieren muss, merkt schnell, an welchen Stellen es hakt.

Die Standardfrage „Welche Unterlagen braucht man für die Finanzierung?“, sollten sich Unternehmerinnen und Unternehmer natürlich stets zuerst beantworten. Eine Checkliste hilft, bei der Vorbereitung auf das Bankgespräch nichts zu vergessen und alle erforderlichen Dokumente parat zu haben.

Wel­che Un­ter­la­gen braucht man für die Fi­nan­zie­rung?

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Das gilt auch im Bankgespräch, gerade wenn die Finanzierung einer Existenzgründung ansteht. Existiert die Bankverbindung noch nicht lange oder stellt jemand erstmals einen Kreditantrag, dürfen keine Dokumente fehlen oder Fragen offenbleiben. Unternehmer und Unternehmerinnen sollten daher wissen, welche Unterlagen man für die Finanzierung braucht, und alle Papiere dabeihaben. Wer auf Nummer sicher gehen will, nutzt die untenstehende Checkliste, um bei der Vorbereitung auf das Bankgespräch nichts zu vergessen – fehlen Informationen, lehnen Finanziers den Kredit sonst ab, ohne das Vorhaben genauer zu prüfen. Vollständige Unterlagen sind das A und O. Viele IHK haben einen Leitfaden zusammengestellt, damit Kreditsuchende das Bankgespräch gut vorbereiten und richtig führen können. Auch die Steuerkanzlei kann hierbei unterstützen. Beim ersten Bankgespräch kommt es besonders auf den Businessplan an. Banker interessiert, ob Unternehmerinnen und Unternehmer die Marktfähigkeit ihrer Geschäftsidee realistisch einschätzen. Folgende Checkliste hilft, alle Unterlagen parat zu haben:

• Angaben zur Firma und zum Unternehmer beziehungsweise der Unternehmerin (Lebenslauf, beruflicher Werdegang, Qualifikationen)
• Vorstellung des geplanten Investitionsvorhabens, Kapitalbedarfsplan, Kostenvoranschläge
• Businessplan bei Existenzgründung
• aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
• Einnahmen-Überschussrechnungen oder Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre
• Aufstellung der betrieblichen und privaten Vermögensverhältnisse (Eigenkapital)
• Einkommensteuerbescheide des Unternehmers oder der Unternehmerin
• Finanzierungssituation und bestehende Kreditverpflichtungen
• aktueller Auftragsbestand, erwartete Auftragslage und Planungen für die Folgejahre
• Aufstellung des Forderungs- und Warenbestands
• Übersicht der Verbindlichkeiten
• Rentabilitätsvorschau
• Liquiditätsplanung und Ertragskennzahlen
• Gesellschaftsverträge, Handelsregisterauszug und weitere entsprechende Dokumente
• Verfügbare Sicherheiten wie Immobilien, Grundstücke, Maschinen und Wertpapiere oder Bürgschaften

Beim Bankge­spräch den Business­plan er­klä­ren kön­nen

Gründerinnen und Gründer sind von ihrer Geschäftsidee überzeugt und wundern sich, wenn der Funke im Bankgespräch nicht überspringt – meistens hält dann der Businessplan nicht den Erwartungen stand. Bei der Existenzgründung entscheiden aber das erste Bankgespräch und dessen Vorbereitung darüber, ob es überhaupt eine Startfinanzierung gibt. Häufig machen Kreditsuchende vermeidbare Fehler. Sie sollten sich daher mit einem Leitfaden auf das Bankgespräch vorbereiten – am besten zusammen mit der Steuerkanzlei – und lernen, es richtig zu führen. Ist die Frage „Welche Unterlagen braucht man für die Finanzierung?“ abgehakt, wird es schwieriger. Denn Unternehmerinnen oder Unternehmer müssen im Bankgespräch ihren Businessplan zur Existenzgründung erklären. Neben dem Geschäftsmodell und einer durchdachten Strategie sind belastbare Planzahlen ein zentrales Kriterium bei der Kreditprüfung. Planungen müssen realistisch sein. Kreditsuchende sollten Kunden, Produkte, Marktumfeld und Wettbewerber genau kennen. Wer Wettbewerbsanalysen studiert und eine Checkliste zur Vorbereitung nutzt, kann im Bankgespräch leichter befriedigende Antworten geben und dadurch an einen Kredit kommen. 

Eine Check­lis­te hilft bei der Vor­be­rei­tung auf das Bank­ge­spräch

Auch die aktuelle wirtschaftliche Situation müssen Kreditsuchende einbeziehen, wenn sie sich auf das Bankgespräch vorbereiten und es richtig führen wollen – ihr Businessplan muss auch krisenfest sein. Dass selbst altbewährte Geschäftsmodelle plötzlich auf wackeligen Füßen stehen können, hat die Corona-Pandemie eindrücklich gezeigt. Ohne staatliche Hilfen wären deutlich mehr Firmen untergegangen. Ein Leitfaden zur Vorbereitung auf das Bankgespräch hilft, einen Kredit zu bekommen – sei es für Zwischenfinanzierung, Expansion oder Existenzgründung. Welche Unterlagen man für die Finanzierung braucht, ist dabei das eine. Das andere und in Krisenzeiten entscheidende sind aber die Unternehmerpersönlichkeit sowie ausreichende Erfahrung und Branchenkenntnis. Denn Banken thematisieren momentan verstärkt auch das Risikomanagement. Mit welchen Maßnahmen würde auf drohende Absatzprobleme, Lieferschwierigkeiten oder Zahlungsausfälle reagiert? Welche Vorkehrungen wurden bereits getroffen? Banken spielen diverse Szenarien durch, um zu wissen, bis zu welchem Umsatzrückgang ein Geschäftsmodell trägt. Unternehmen sollten dies ebenfalls tun. Anhand einer Checkliste, die Worst-Case-Szenarien berücksichtigt, gelingt die Vorbereitung auf das Bankgespräch.

Leit­fa­den: Wie Un­ter­neh­mer das Bank­ge­spräch rich­tig füh­ren

Wer eine Anschlussfinanzierung benötigt oder Kapital für eine Existenzgründung, sollte das Bankgespräch nie ohne Vorbereitung führen. Unternehmerinnen und Unternehmer müssen ihren Kapitalbedarf genau kennen und vorrechnen können, wann sich die geplante Investition rechnet. Sorgfältig ausgearbeitete Unterlagen sollten die Argumentation im Bankgespräch untermauern – vom Businessplan bis zu neuesten Umsatzzahlen und Planungsrechnungen. Wichtig ist, dass Firmenchefinnen und -chefs nicht als Bittsteller auftreten, sondern auf Augenhöhe verhandeln. Sie kennen ihren Betrieb am besten und sollten ihn als lohnendes Investment verkaufen – in einer Sprache, die Banker verstehen. Und das sind eben Zahlen, Daten, Fakten, aber keinesfalls ausschweifende Erklärungen. Laufen die Geschäfte gut, haben Kreditinteressenten allen Grund, selbstbewusst aufzutreten und über bessere Konditionen zu verhandeln. Daher empfiehlt sich eine Checkliste zur Vorbereitung auf das Bankgespräch, die auch Vergleichsangebote und Finanzierungsalternativen zum Kredit berücksichtigt – etwa Fördergelder für die Digitalisierung, Leasing oder Factoring. Wer ein attraktives Finanzierungsangebot bekommt, sollte die Zinsen möglichst festschreiben, um Planungssicherheit zu haben.

Ein Bankgespräch richtig zu führen, bedeutet aber auch, offen und vor allem frühzeitig mit der Bank zu sprechen – selbst wenn es mal schlechter läuft. Jeder seriöse Leitfaden, der auf das Bankgespräch vorbereiten will, betont das. Sind Umstrukturierungen geplant oder entsteht kurzfristig ein erhöhter Kapitalbedarf, weil Geschäftspartner etwa Zahlungsschwierigkeiten haben, sollten Unternehmen die Bank darüber informieren. Und im Idealfall gleich Lösungen präsentieren. Das könnten Bonitätsprüfungen für Neukunden, ein strafferes Forderungsmanagement, oder auch Ratenzahlungen sein.