Gewinnplus trotz Mengen­ra­batt? Den Preis­nach­lass richtig berechnen

Preisnachlässe sind in der Wirtschaft weit verbreitet. Verbraucherinnen und Verbraucher lieben Rabatte, sie gehen gerne auf Schnäppchenjagd. Und die Einkäufer großer Unternehmen versuchen prinzipiell, den Preis herunterzuhandeln. Ihnen gewähren Zulieferer häufig einen Mengenrabatt, sobald sie eine größere Menge an Waren oder Dienstleistungen bestellen beziehungsweise kontinuierlich ordern. Denn in dem Fall können herstellende oder liefernde Unternehmen langfristig kalkulieren und haben mehr Spielraum, wenn sie den Mengenrabatt berechnen. Wer regelmäßig hohe Mengen abnimmt, bekommt schnell einen Spezialpreis – je umfangreicher die Bestellung, desto günstiger kann der jeweilige Stückpreis ausfallen. Der Mengenrabatt ist gemäß Definition somit ein effektives Marketinginstrument: Er fördert den Absatz größerer Volumina und stärkt die Kundenbindung. Wer einen attraktiven Preisnachlass bekommt, kauft häufiger ein und wandert nicht zur Konkurrenz ab, die ein vergleichbares Produkt anbietet. Unternehmen können laut Definition mit dem Mengenrabatt sowohl ihren Umsatz als auch ihre Liquidität steigern – beispielsweise, indem sie die günstigeren Konditionen mit einer schnelleren Zahlungsart verknüpfen.

Die jeweiligen Einkaufskonditionen lassen sich individuell verhandeln. Doch Unternehmen sind gut beraten, wenn sie den Mengenrabatt im Vorfeld exakt berechnen und dabei solide kalkulieren. Nur wer die Kosten genau kennt, weiß, welchen Preis ein Produkt bringen muss, um rentabel zu sein. Gewähren Unternehmen einen Mengenrabatt, müssen sie daher sorgfältig die Preisstaffeln berechnen – das ist laut Definition die Warenmenge, ab deren Abnahme ein günstigerer Stückpreis gilt.

Mengen­ra­batt: Qua De­fi­ni­tion ein wirk­sa­mes Marketing­instrument

Der Mengenrabatt ist vor allem im Volumengeschäft üblich. Hersteller gewähren häufig einen Preisnachlass, wenn Einzelhändlerinnen oder Einzelhändler größere Mengen bei ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz. Dafür nutzen sie meistens den Mengenrabatt: Sie berechnen Sonderkonditionen für Handelsunternehmen, die viel ordern. Und je umfangreicher die Bestellung ausfällt, desto mehr kommen auch Großhändler ihren Kundinnen und Kunden beim Stückpreis entgegen. Der Mengenrabatt setzt also gemäß der klassischen Definition starke Kaufanreize. Vom Geschäft profitieren beide Seiten: Einzelhändlerinnen und Einzelhändler erhalten die Ware günstiger und erzielen so eine höhere Marge. Hersteller sowie Großhandel wiederum steigern ihren Umsatz. Durch den gewährten Mengenrabatt berechnen sie zwar einen geringeren Stückpreis pro verkaufte Ware, weil sich auch ihr Aufwand reduziert – etwa durch geringere Beratungs-, Lager- und Transportkosten. Doch sie erzielen trotzdem den geplanten Gewinn, indem sie eine größere Menge verkaufen. Beim Abschluss langfristiger Abnahmeverträge berechnen manche Unternehmen die Rabattstaffeln für den Mengenrabatt sogar individuell für einzelne Großkunden.

Defi­ni­tion und An­wen­dung: Di­ver­se Ar­ten von Mengen­rabatt

Zwar gibt es per Definition keinen gesetzlichen Anspruch auf einen Mengenrabatt, doch in der Wirtschaft ist der Preisnachlass auf große Abnahmemengen üblich. Handelsunternehmen berechnen den geringeren Stückpreis – auch wenn es allgemein üblich ist, in der Kalkulation einen Mengenrabatt zu berücksichtigen – aber nur, wenn Geschäftskunden und -kundinnen bestimmte Artikelmengen ordern. In der Regel steigt die Rabatthöhe mit der Anzahl der verkauften Produkte. Solche Rabattstaffeln sind typisch für den Mengenrabatt. Sie reduzieren den Nettoverkaufspreis. Der Mengenrabatt senkt die Bemessungsgrundlage der Umsatzsteuer und ist daher in der Rechnung auszuweisen. Aber auch im B2C-Geschäft mit Verbraucherinnen und Verbrauchern lässt sich ein Mengenrabatt zur Verkaufsförderung nutzen und berechnen. Schnäppchenjägerinnen erhalten etwa drei T-Shirts zum Preis von zwei. Je nach Abnehmerkreis gestalten Handelsbetriebe den Mengenrabatt unterschiedlich und berechnen ihn entsprechend: für einzelne Produkte, für einen Auftrag oder auch bezogen auf den Jahresumsatz. Folgende Formen sind gebräuchlich:

• Artikelrabatt. Dieser Mengenrabatt gilt laut Definition beim Kauf eines bestimmten Produkts. Mit einer steigenden Abnahmemenge des jeweiligen Artikels reduziert sich der Stückpreis über Rabattstaffeln immer stärker.
• Auftragsrabatt. Dieser Mengenrabatt bezieht sich – wie bereits der Name sagt – auf einen Auftrag, der verschiedene Warenbestellungen umfasst. Kaufen Einzelhändlerinnen und -händler im Großhandel ein, ist diese Form des Preisnachlasses üblich.
• Gesamtumsatzrabatt. Er bezieht sich auf die Gesamtmenge der gekauften Produkte innerhalb einer bestimmten Periode, etwa eines Jahres. Handelsunternehmen können diesen Mengenrabatt nur nachträglich berechnen. Also müssen sie anschließend nicht nur die Erlöse, sondern auch die Umsatzsteuer korrigieren. Gewerbekunden sind verpflichtet, die Vorsteuer den neuen Werten anzupassen. In diesen Fällen unterstützt die Steuerberatungskanzlei.

Wel­che Vor­tei­le ha­ben Fir­men, die Mengen­rabatt ge­wäh­ren?

Unternehmen haben viele gute Gründe, Preisnachlässe zu gewähren. Stammkunden sowie Beschäftigte lassen sich durch entsprechende Rabatte halten. Attraktive Konditionen, etwa durch einen Mengenrabatt, locken aber auch neue Verbraucherinnen oder gewerbliche Abnehmer an. Marketing und Vertrieb wissen um die Verführungskünste des Mengenrabatts insbesondere im B2C-Geschäft. Schon in der Definition offenbart sich sein Reiz: Je mehr man kauft, desto günstiger wird der Preis pro Artikel. Oft landet im Einkaufswagen dann deutlich mehr als wirklich benötigt. Genau davon profitieren Handelsunternehmen: Weil sie einen geringeren Stückpreis berechnen, sorgt der Mengenrabatt zuverlässig für steigende Umsätze. Und wer gut kalkuliert, macht auch mehr Gewinn. Kluge Händlerinnen und Händler geben per Mengenrabatt nämlich nur die Preisvorteile weiter, den sie selbst beim Einkauf durch Großaufträge erzielen. Folgende Vorteile sprechen dafür, Kundinnen und Kunden per Mengenrabatt einen reduzierten Stückpreis zu berechnen:

• Kostenersparnis. Unternehmen sparen Kosten, wenn sie auf einen Schlag große Warenmengen verkaufen. Das reduziert den Aufwand im Vergleich zu mehreren kleineren Aufträgen und kann die Transport- oder Lagerkosten senken. Der Klassiker: Unternehmen kaufen nicht nur einen einzelnen Firmenwagen, sondern gleich eine ganze Fahrzeugflotte. Durch den Mengenrabatt reduzieren sie laut Definition die Anschaffungskosten und sparen darüber hinaus auch noch beim Versicherungsbeitrag. Das Autohaus wiederum senkt seine Kosten, weil die Beratung und Angebotsgestaltung sowie das Aufsetzen der Kaufverträge nur einmal stattfindet.
• Kalkulationssicherheit. Langfristige Abnahmeverträge garantieren feste Verkaufsmengen und dadurch Kalkulationssicherheit.
• Kundenbindung. Wer weniger zahlt, kommt gerne wieder. Mit einem Mengenrabatt lassen sich Kundinnen und Kunden bei der Stange halten. Erhalten sie einen Preisnachlass, wandern sie nicht zur Konkurrenz ab.

Preis­kal­ku­lation: Den Mengen­rabatt in­di­vi­duell rich­tig be­rech­nen

Damit ein Preisnachlass für große Abnahmemengen – laut Definition ein Mengenrabatt – höhere Gewinne einbringt, ist eine genaue Kalkulation notwendig. Handelsunternehmen, die einen Mengenrabatt gewähren, müssen die Preisstaffeln genau berechnen. Folgende Fragen sind zu beantworten:

• Ab welcher Verkaufsmenge lohnt es sich, den Stückpreis zu senken?
• Wie hoch fallen die entsprechenden Kosteneinsparungen etwa bei Marketing, Vertrieb, Verwaltung oder Lagerhaltung aus?
• Welcher Preis ist pro Artikel mindestens zu erzielen, damit die Marge stimmt?
• Wie viele Rabattstaffeln sind für welches Produkt sinnvoll?

Eine Patentlösung gibt es hier nicht. Ein Mengenrabatt kann gemäß Definition unterschiedlich hoch ausfallen, denn der Preisnachlass variiert je nach Branche, Produkt, Abnahmemenge und Vertragsgestaltung. Letztlich kommt es stets auf die individuelle Preiskalkulation der Firmen an. Entscheidend ist, dass sie den Mengenrabatt exakt berechnen. Generell müssen Betriebe sämtliche Rabatte und Skonti bereits in den Listenverkaufspreis einkalkulieren, ebenso wie die Kosten sowie die geplante Gewinnmarge. Hier findet sich ein Beispiel. Bei der Kalkulation ist wichtig, dass der Netto-Listenverkaufspreis (ohne Umsatzsteuer) 100 Prozent entspricht. Nur dann wird nach Abzug des Preisnachlasses der gewünschte Zielverkaufspreis erreicht. Generell gilt: Einen Mengenrabatt sollten Handelsunternehmen nur gewähren, wenn sie mit dem Mehrverkauf selbst Kosten sparen und dies den niedrigeren Stückpreis aufwiegt. In der Regel genügen einige wenige Rabattstaffeln. Mit entsprechenden Buchhaltungstools oder auch einer Excel-Anwendung lässt sich ein Mengenrabatt leicht berechnen.

Wie hoch der Preis­nach­lass ist, hängt an Pro­dukt und Bran­che

Wer die betriebswirtschaftlichen Zahlen kennt, kann auch einen Mengenrabatt berechnen und festlegen, welcher Stückpreis – in Relation zur Abnahmemenge – sein muss. Nur so lassen sich auf Dauer Gewinne erzielen. Je nach Produkt, Abnahmemenge und Branche liegt der Preisnachlass im Schnitt zwischen fünf und 20 Prozent. Berechnen Händler und Händlerinnen einen Mengenrabatt, legen sie meistens zwei bis drei Rabattstaffeln fest. Dann verlangen sie Schritt für Schritt mit Erreichen der jeweiligen Mindestabnahmemenge einen geringeren Stückpreis. Ein Mengenrabatt rechnet sich qua Definition besonders, wenn Unternehmen ihre Kosten durch den Absatz größerer Mengen deutlich senken. Fällt die Kostenersparnis höher aus als der gewährte Mengenrabatt, steigt nämlich ihr Gewinn. Dieser Effekt ist insbesondere zu erzielen, wenn Handelsbetriebe den Preisnachlass auf Produkte beschränken, die Kundinnen oder Kunden länger einlagern und deshalb viel Ware auf einen Schlag ordern können.