Zum Ein- und Verkauf auch B2B-Platt­form oder Lie­fe­ran­ten­portal nutzen

Ob in Industrie, Handel oder Dienstleistungssektor – immer mehr Unternehmen in Deutschland nutzen eine B2B-Plattform. Erste B2B-Portale entstanden schon in einer frühen Phase des Internets, als bis dato nur auf Papier oder CD verfügbare Kataloge online gingen. Es gibt diverse Beispiele für B2B-Plattformen, die durch ihre erfolgreiche Digitalisierung kleinen und mittelständischen Firmen deren Marketing- und Vertriebsaktivitäten im Internet erleichtert haben, im deutschsprachigen Raum etwa wlw, zu Prä-Internet-Zeiten als Katalog „Wer liefert was“ in fast jeder kaufmännischen Abteilung zu finden. Heute läuft der Handel oder Großhandel zwischen Unternehmen vielerorts oft über eine B2B-E-Commerce-Plattform. Inzwischen haben auch zahlreiche Konzerne quer durch alle Branchen ein eigenes B2B-Lieferantenportal etabliert, das ihre Geschäftspartner nutzen müssen. Die Zulieferer wiederum müssen nicht nur entscheiden, auf welchem geschlossenen oder offenen Lieferantenportal sie präsent sein sollten. Sie könnten zudem auf speziellen B2B-Plattformen aktiv sein, die über die Abwicklung von Lieferungen hinaus weitere Vorteile der Zusammenarbeit in anderen Bereichen eröffnen.

Es gibt viele Beispiele für B2B-Plattformen in Deutschland

Eine B2B-Plattform muss nicht automatisch ein Lieferantenportal oder eine E-Commerce-Plattform sein, worüber Unternehmen ausschließlich einkaufen oder verkaufen. Es gibt in Deutschland und weltweit diverse Beispiele für B2B-Plattformen, die nichts mit Handel oder Großhandel zu tun haben. Hier steht etwa der Austausch von beziehungsweise die gemeinsame Arbeit mit Daten im Fokus. Plattformen können auch der erleichterten Abwicklung von Dienstleistungen dienen. Es ist deshalb wichtig, im Bereich B2B zwischen verschiedenen Arten von Plattformen zu unterscheiden. Eine sinnvolle Differenzierung liefert der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) mit seiner Publikation „Deutsche digitale B2B-Plattformen“. Datenzentrierte Plattformen generieren, sammeln und/oder speichern danach Informationen maschinell oder durch Nutzerinnen und Nutzer. Sie bieten teilweise auch die Infrastruktur für Datenaustausch, Datenanalyse und Datenauswertung. Das ermöglicht neue datenbasierte Geschäftsmodelle oder Dienstleistungen. Transaktionszentrierte Plattformen dagegen erlauben oder vereinfachen den Austausch beziehungsweise den Handel zwischen Unternehmen in einer einheitlichen digitalen Umgebung. Ein kurzer Überblick:

• Industrial-Internet–of-Things-Plattformen erleichtern das Vernetzen von Produktionsprozessen, Maschinen, Anlagen sowie Produkten via Internet. Das ermöglicht eine automatisierte Interaktion zwischen Produkten, Prozessen und Herstellungstechnik. Die Analyse von Daten eröffnet Chancen zur Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle, etwa für die vorausschauende Wartung.
• Daten[transaktions]plattformen erlauben den Austausch und die Analyse von für Unternehmen relevanten Daten unabhängig vom konkreten Produktionsprozess oder Produkt. Hier können etwa Wetterdaten daraufhin untersucht werden, ob und welche Auswirkungen sie auf eigene Angebote haben könnten.
• Marktplätze, Retail- und Fertigungsplattformen ermöglichen es den angeschlossenen Betrieben, ihre Geschäftstransaktionen untereinander rasch und reibungslos digital abzuwickeln. Das kann den reinen Ein- und Verkauf von Material betreffen oder auch eine insgesamt agilere Fertigung bewirken.
• Supply-Chain-/Logistikplattformen dienen der Verbesserung der Lieferungen zwischen den beteiligten Partnern. Versender und Empfänger von Waren sowie Speditionen können hier entsprechend ihrer jeweiligen Bedürfnisse die passenden Angebote finden und realisieren lassen.
• Vernetzungsplattformen eröffnen die Chance, in einer einheitlichen digitalen Umgebung effizient, zeit- und ortsunabhängig unternehmensübergreifende Kollaborationen einzugehen.

B2B-E-Commerce-Plattform: Wichtig für Handel und Großhandel

Eine B2B-Plattform soll die im Markt agierenden Unternehmen durch digitale Technologien besser miteinander verbinden und ihre Interaktion vereinfachen. Es gibt viele Beispiele dafür, wie B2B-Plattformen den Betrieben die Arbeit erleichtern oder ihnen sogar ganz neue Impulse geben können. Eine besondere Rolle spielt das Thema B2B-Plattform aber im Handel beziehungsweise im Großhandel, wo die Zahl der potenziellen Geschäftspartner am höchsten ist. Denn während der Kreis der Interessierten beim Austausch von Daten oder firmenübergreifenden Kollaborationen oft begrenzt ist, muss jedes Unternehmen einkaufen. Für die meisten Betriebe in Deutschland dürfte das Ordern über eine B2B-E-Commerce-Plattform der erste Schritt in Richtung B2B-Portale sein. Gerade kleinen und mittleren Unternehmen eröffnet sich so die Chance, die Einkaufskosten deutlich zu senken. Sobald sie sich intensiver mit dem Thema beschäftigen, dürfte für viele aber automatisch auch die Frage aufkommen, ob sie zur Neukundengewinnung nicht sogar selbst Angebote über ein B2B-Lieferantenportal unterbreiten sollten.

B2B-Portale können für mehr Transparenz sorgen

Gerade beim Handel und Großhandel bieten B2B-Plattformen den beteiligten Unternehmen große Vorteile, und hier besonders den Kunden. Auf B2B-Plattformen begegnen die Geschäftspartner sich nämlich quasi auf Augenhöhe. Käufer profitieren von einer sehr hohen Transparenz der Angebote und können problemlos Kontakt zu mehreren interessant erscheinenden Anbietern aufnehmen. Je besser der Marktüberblick und je stärker der Wettbewerb, desto günstiger sind die für die Kunden erzielbaren Konditionen. Wer den Einkauf noch ohne Berücksichtigung einer B2B-E-Commerce-Plattform betreibt, sollte deshalb prüfen, ob beziehungsweise für welche Produkte das Ordern über solche B2B-Plattformen möglich wäre.

Eine B2B-Plattform kann mehrere Vorteile bieten

Aber auch Verkäufer profitieren von der Präsenz auf einem B2B-Lieferantenportal, wenn sie die passende B2B-Plattform wählen und die dort gebotenen Chancen richtig nutzen.

• Neue Kunden finden. Über eine B2B-E-Commerce-Plattform können auch kleinere Unternehmen potenzielle Kunden in ganz Deutschland oder sogar weltweit ansprechen. Mit den passenden Angeboten und der richtigen Kalkulation lässt sich der Umsatz leichter ausweiten als mit manch anderen Maßnahmen.
• Kundenbindung steigern. Wer neue Abnehmer gewinnt, macht natürlich Mehrumsatz. Aber auch mit Bestandskunden lässt sich das Geschäftsvolumen über eine B2B-Plattform erweitern. Wer dort gute Angebote unterbreitet und eine reibungslose Abwicklung ohne große Rückfragen organisiert, sichert sich leichter Folgeaufträge.
• Kundenverhalten verstehen. Beim Kundenkontakt auf digitalen Plattformen lassen sich wichtige Informationen sammeln. Was haben Interessenten wann gesucht, was fanden sie überzeugend, wo sind sie ausgestiegen? Wer diese Daten geschickt auswertet, kann Angebote besser auf Zielgruppen zuschneiden.
• Kundendienst verbessern. Eine B2B-E-Commerce-Plattform erlaubt es auch, den Kundenkontakt individueller zu gestalten. Unternehmen sollten alle sich anbietenden technischen und organisatorischen Möglichkeiten der Plattform nutzen, um eine personalisierte, überzeugende Kundenerfahrung zu bieten. Ganz wichtig: Das Einkaufserlebnis sollte so einfach und begeisternd sein wie bei B2C-Plattformen im Stil von Amazon – diese prägen nämlich die Erwartungshaltung vieler Menschen.
• Prozesse automatisieren. In der Regel bietet ein digitales B2B-Lieferantenportal viele Ansätze, um die Abläufe im Kundenkontakt zu optimieren. Dies kann auch ins eigene Unternehmen wirken. Mit der richtigen kaufmännischen Softwarelösung lässt sich der Bezahlvorgang, die Abrechnung sowie die Bestandsverwaltung weitgehend automatisieren. Bei der Wahl des passenden Systems sollte die Steuerberatungskanzlei mit ihrem Know-how unterstützen.
• Personal sinnvoller einsetzen. Wer gezielt automatisiert und bisher manuell erledigte Aufgaben einer passenden Software überlässt, setzt personelle Kapazitäten frei. Die lassen sich nutzen, um potenzielle Neukunden auf Basis der tieferen Einblicke individueller anzusprechen oder Käufer mit komplexeren Anforderungen noch intensiver zu betreuen und so zu Stammkunden zu machen.

Konzerne nutzen eigene B2B-Plattform als Lieferantenportal

Manchmal haben Unternehmen gar keine andere Wahl, als ihr Geschäft über eine B2B-Plattform abzuwickeln – nämlich dann, wenn sie einen Konzern beliefern, der dazu ein eigenes spezielles Lieferantenportal betreibt. Inzwischen gibt es viele Beispiele für eine derartige B2B-E-Commerce-Plattform, etwa in der Automobilindustrie. Oft geht es dabei um B2B-Portale, die sich deutlich von einfachen Plattformen für den Handel oder Großhandel unterscheiden. Die Konzerne wickeln darüber nämlich nicht nur ihren Einkauf ab, sondern nutzen sie umfassend für die Kommunikation, die Zusammenarbeit und den Datenaustausch mit ihren Geschäftspartnern. Für Zulieferer bedeutet das nicht nur, sich auf die technischen sowie organisatorischen Anforderungen solcher Großkunden einlassen zu müssen. Vor Beginn der Zusammenarbeit gilt es auch, die Geschäftsbedingungen sehr genau von der Rechtsanwaltskanzlei prüfen zu lassen. Nur so lässt sich vermeiden, dass Vorgaben zu erfüllen sind, mit denen die Firmenleitung nicht gerechnet hätte – und vertragsbrüchig wird.

Die passenden B2B-Portale für das eigene Unternehmen finden

Sobald ein Großunternehmen – egal ob in Deutschland oder weltweit – eine eigene B2B-Plattform betreibt und sie als verpflichtendes Lieferantenportal positioniert, haben die Zulieferer keine Wahl. Sie müssen mit diesem Konzern über eine B2B-E-Commerce-Plattform zusammenarbeiten. Das bedeutet aber nicht automatisch, alle anderen B2B-Portale zu ignorieren. Wer beim Handel oder Großhandel auch noch auf andere Kunden abzielt, kann sie mit der Präsenz auf einer offenen B2B-Plattform ansprechen – oder sogar auf mehreren. Wichtig ist allerdings, die richtigen Plattformen auszuwählen, um sich nicht zu verzetteln. Hier spielen diese strategischen Überlegungen eine Rolle:

• Angebot. Welche Produkte oder Dienstleistungen sollen über die B2B-Plattform an die Kunden gebracht werden? Es muss nicht immer sinnvoll sein, alles anzubieten.
• Region. In welchen Ländern oder in welchem Umkreis sollen sich die Kunden befinden? Wer nur in Deutschland aktiv ist, braucht keine internationale B2B-Plattform.
• Umfang. Welche Funktionen bieten die interessanten B2B-Portale, welche Daten lassen sich dort hinterlegen? Wichtig: Eine gute Anbindung an die eigene kaufmännische Software.
• Funktionalität. Was bietet die jeweilige B2B-E-Commerce-Plattform in Sachen Statistik, Tracking oder Lead-Generierung? Das erleichtert dort die Neukundengewinnung.

Jede B2B-Plattform ist auch ein Thema der IT-Sicherheit

Jede B2B-Plattform – egal ob Lieferantenportal oder offene B2B-Portale für Handel, Großhandel und digitale Kollaboration – muss nicht nur in Deutschland per se ein Hochsicherheitstrakt sein, der erstklassig gegen Datenverluste jeder Art sowie insbesondere gegen Cyber-Angriffe geschützt ist. Denn dort finden sich nicht nur wertvolle Informationen von Unternehmen: Alle auf der Plattform aktiven Firmen tauschen auch potenziell Dateien miteinander aus und gehen so das Risiko ein, sich Viren oder Trojaner in die eigene IT zu holen. Deshalb hat die IT-Sicherheit hier jederzeit höchste Priorität. Wer sich eingeschlichen hat, kann per sogenanntem Island Hopping von einem Firmennetzwerk zum nächsten hüpfen, bis das Hauptziel erreicht ist.

Deshalb reicht es bei der Nutzung von B2B-Plattformen nicht, die eigenen Beschäftigten sporadisch im Erkennen einer Phishing-Mail zu schulen, sie für die Gefahren des Social Engineering zu sensibilisieren oder sie zum Setzen starker Passwörter zu motivieren. Wer in dieser IT-Umgebung arbeitet, sollte ein spezielles Training erhalten, um zur Sicherheit aller am digitalen Netzwerk beteiligten Partner extrem vorsichtig zu sein. Dabei gilt es, auch auf die besonderen Anforderungen einzelner B2B-Plattformen einzugehen, die eventuell für die IT-Sicherheit gelten. Denn sobald durch nur einen Nutzer oder eine Nutzerin die Integrität der B2B-Plattform gefährdet wird, können alle Unternehmen leichter zum Opfer von Hackern werden. Auch deshalb machen manche B2B-Lieferantenportale sehr strenge Nutzungsvorgaben, um etwa Sabotageakte durch bei den Partnern ausscheidende Beschäftigte auszuschließen.