Personal & Führung

Höch­ste Qua­li­tät ist ein Top-Ar­gu­ment bei der Kun­denakquise

Qua­li­tät ist ein star­kes Ar­gu­ment bei der Kun­den­ak­quise. Un­ter­neh­mer soll­ten ihre Qua­li­fi­ka­tio­nen her­vor­he­ben – et­wa Mei­ster­ti­tel oder ISO-Zer­ti­fi­zie­rung. Auch die gute Be­wer­tung bei Wett­be­wer­ben oder eine er­folg­reiche Wei­ter­bil­dung kön­nen In­teres­sen­ten überzeugen.

Teilen auf

LinkedIn Xing Whatsapp

Gerade von Handwerkern erwarten Kunden hierzulande beste Qualität: Liefertreue, hochwertige Materialien sowie eine exzellent ausgeführte Arbeit. Alles soll zuverlässig und exakt wie besprochen erledigt werden. Diese Erwartung ist auch gerechtfertigt, wie nun ein aktuelles Urteil des Oberlandesgerichts (OLG) Karlsruhe bekräftigt. Die Richter sprachen den Eigentümern einer Neubauwohnung das Recht zu, eingebaute Fenster austauschen zu lassen. Zwar waren die Fenster intakt und der zu erwartende finanzielle Aufwand erheblich. Aber der im Prozess unterlegene Unternehmer hatte nicht die bestellte Dreifach-Verglasung geliefert, sondern nur eine Doppel-Verglasung. Selbst wenn der Schaden durch erhöhte Heizkosten sehr gering sei, so die Richter, gelte das Prinzip: Vereinbart ist vereinbart. Das Urteil sollte jeden Firmenchef wenn nicht alarmieren, dann zumindest sehr aufmerksam werden lassen. Es ist im Interesse des Unternehmers selbst, auf Qualität und Verbindlichkeit zu achten. Und das spielt auch bei der Kundenakquise eine wichtige Rolle.

Un­ter­neh­mer soll­ten bei Kun­den­ak­qui­se auf Qua­li­tät setzen

Den meisten Firmenchefs dürfte klar sein, dass es sich auf Dauer nicht auszahlt, bei der Kundenakquise zu versprechen, was die eigenen Zulieferer oder Subunternehmer unter den gegebenen Bedingungen nicht leisten können. Sonst drohen Unzufriedenheit, Nachforderungen oder Mängelrügen. Das wird bekannt und belastet die künftige Kundenakquise. Die steigende Zahl von Baumängeln aber zeigt, dass Unternehmer nicht immer liefern, was sie zusagen. Solche unerfreulichen Befunde geben den Befürwortern einer Wiedereinführung der Meisterpflicht gute Argumente. Und auch jenen Unternehmern, die ausgewiesene Fachleute beschäftigen oder mit anderen Qualitätsnachweisen punkten können. Dazu zählt etwa die Zertifizierung nach ISO, sei es im Qualitätsmanagement oder in anderen zertifizierungsfähigen Bereichen. Solche Dokumente können bei der Kundenakquise sehr helfen.

Mei­ster­ti­tel hat einen ho­hen Wert bei der Kun­denakquise

Der Meistertitel lohnt sich selbst in nicht meisterpflichtigen Gewerken, so zwei Studien des Volkswirtschaftlichen Instituts für Mittelstand und Handwerk (ifh) an der Universität Göttingen. Meisterbetriebe behaupten sich nicht nur länger am Markt und bekommen mehr Aufträge. Zufriedene Kunden bewerten ihre Arbeit auch besser. Der Meistertitel ist also ein wirksames Qualitätszeugnis. Und er hilft Verbrauchern, auf einem deregulierten Markt die Anbieter mit dauerhaft höherer Qualität zu identifizieren. Mancher Unternehmer kann die Kundenakquise so phasenweise lassen, weil er seine Aufträge kaum abgearbeitet bekommt. In die eigene Qualifizierung und Qualitätssicherung zu investieren, lohnt sich also aus vielen Gründen. Womöglich auch finanziell: Fliesenlegermeister können bei der Kundenakquise höhere Preise rechtfertigen, die nicht zum Meister ausgebildeten Fliesenlegers kaum bekommen. Dazu passt die Ankündigung, dass die Bundesregierung nach dem Schüler- und Studenten-Bafög noch in dieser Legislaturperiode die Sätze für das Meister-Bafög erhöhen will.

Auch Wett­be­wer­be er­leich­tern die Kun­den­ak­quise

Nicht nur Handwerker können ihren Meister machen. Auch bei den Industrie- und Handelskammern gibt es Aufstiegsfortbildungen. Köche etwa können dort Küchenmeister werden. Mancher Ingenieur dürfte dem Diplom-Ingenieur nachweinen, den im Bologna-System der Hochschulen der Master oder die Promotion zum Dr.-Ing. abgelöst haben. Ansonsten tun es Wettbewerbe: Der Frisuren- oder Gourmet-Weltmeister ebenso wie der preisgekrönte Architekt dürften höchstwahrscheinlich einen Vertrauensvorschuss bei neuen Kunden genießen. Dass sich die Teilnahme an Wettbewerben lohnt, davon war hier bereits zu lesen. Mit entsprechenden Zertifikaten oder Bewertungen können sich Unternehmer bei der Kundenakquise profilieren. Dann müssen sie die versprochene Qualität nur noch liefern.

Feh­ler­frei­heit ist ein Top-Ar­gu­ment bei der Kun­den­akquise

Noch so schöne Titel oder Auszeichnungen allein helfen dabei allerdings wenig. Natürlich ist eine gute Ausbildung die Basis für hohe Qualität. Doch letztlich zählt schlicht und einfach die sorgfältige Ausführung einer Arbeit. Es geht also um Können und Umsetzen. Dabei spielt Prozessmanagement eine große Rolle. Und das lässt sich branchenunabhängig zertifizieren, nach DIN ISO 9001, der Norm für das Qualitätsmanagement. Das DIN-ISO-Zertifikat macht sich bei der Kundenakquise neben dem Meister- oder Doktortitel gut. Und es schmückt auch die Homepage etwa eines Onlinehändlers. Nicht nur deshalb empfiehlt der TÜV Rheinland in Köln auch kleinen und mittelgroßen Unternehmen die Zertifizierung. „Das Managementsystem unterstützt die strategische Ausrichtung des Unternehmens und das Erreichen gesetzter Unternehmensziele“, so Nikola Lerch, Produktverantwortliche für die ISO 9001 bei TÜV Rheinland. Zum Beispiel bei der grundlegenden Frage, wer bei der Kundenakquise eigentlich wie angesprochen werden soll.

Das Ma­nage­ment­sy­stem un­ter­stützt die stra­tegische Aus­richtung des Un­ter­neh­mens und das Er­rei­chen ge­setz­ter Un­ternehmensziele.

Nikola Lerch, Produktverantwortliche für die ISO 9001 bei TÜV Rheinland

Midia Nuri

ist Wirtschaftsjournalistin. Sie schreibt vor allem über nutzwertige Unternehmerthemen rund um Betriebsführung oder auch Finanzielles und Steuerliches für verschiedene Branchenzeitschriften, wie etwa den kfz-Betrieb, Die Fleischerei, Der Freie Zahnarzt, Fahrzeug + Karosserie oder auch etwa Das Dachdeckerhandwerk. Außerdem ist sie Chefredakteurin eines Newsletters von BWRMed!a zum Thema Steuern und Bilanzierung. Zu Steuer- und Finanzthemen bloggt und twittert sie derzeit sporadisch unter ladygodiva-blog.de und twitter.com/LadyGodivaBlog.