Wirtschaft & Recht

Mithalten ist wichtig, aber nicht um jeden Dumping-Preis

Zum Black Friday und Cyber Monday werben Ladenketten und Onlineshops mit Tiefstpreisen. Wollen Mittelständler hier mithalten, müssen sie ihre Angebote genau planen und seriös kalkulieren.

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Na, wie hätten Sie’s denn gerne – lieber Black oder Red, lieber Cyber oder Mega? Das vergangene Wochenende stand wieder ganz im Zeichen einer – wie auch sonst – aus den USA importierten Marketingidee. Nachdem seit längerem Halloween als Umsatzmaschine für Kostümverkäufer und Süßigkeitenproduzenten sowie Handelsketten und Internetshops etabliert ist, setzen sich hierzulande nun auch Shoppingevents rund ums Thanksgiving-Wochenende durch, das nordamerikanische Erntedankfest. Es wird am vierten Donnerstag im November gefeiert und bildet, da viele Bürger für ein langes Wochenende frei haben, den Rahmen für eine wahre Einkaufsorgie, die mit Sonderangeboten der Superkategorie befeuert wird.

Black Friday und Cyber Monday versprechen Tiefstpreise

Deshalb die Red-Week- und Black-Friday-Kampagnen von Filialisten oder das Black Weekend und die Cyber-Monday-Woche von Onlineplattformen. Schon Tage vorher waren die Zeitungen vollgestopft mit dicken Werbebeilagen, die TV-Spots der Fernsehsender dominiert vom Black und Red – und in meinem E-Mail-Postfach zappelten zahllose Newsletter mit Cyberofferten, die tatsächlich teilweise Hammer-Superangebote enthielten. Hätte ich meinen neuen Kühlschrank bloß eine Woche später bestellt …

Sonderangebote müssen seriös kalkuliert werden

Das war jetzt aus Kundensicht gesprochen. Aber was bedeutet dieses Thanksgiving-Event für kleinere Händler? Fast könnte man auf die Idee kommen, sie sollten ihren Laden lieber eine Woche zusperren, da sie mit den Dumpingpreisen der großen Ketten und Onlineshops sowieso nicht mithalten können. Denn eines ist klar: Sonderangebote müssen so kalkuliert sein, dass man unter dem Strich nicht draufzahlt und keinesfalls wegen eines niedrigen Preises so viel Zusatzumsatz macht, dass man deshalb pleitegeht – zumal Aktionsware lange genug reichen muss, um eine größere Zahl von Kunden zu bedienen. Wer nächstes Jahr gegen Novemberende auch auf den Black/Red/Cyber/Mega-Zug aufspringen will, sollte also rechtzeitig mit dem Kalkulieren beginnen.

Ohne ausgefeilten Marketingplan geht die Aktion schief

Aber um zu reüssieren, müssen Sie noch mehr tun. Ganz wichtig ist eine umfassende Marketingplanung. Überlegen Sie, mit welchen Produktangeboten entweder Bestandskunden gestreichelt oder Neukunden aufmerksam gemacht werden können. Passen Sie die Thanksgiving-Aktivitäten so in den Aktionskalender ein, dass es keine Kollisionen etwa mit Advents- oder Weihnachtsevents gibt. Und überlegen Sie, mit welcher Werbemaßnahme Sie in einem so lauten Umfeld überhaupt noch wahrgenommen werden. Eine rechtzeitige Recherche etwa der Marketingkanäle im Internet ist Pflicht. Da gibt es beispielsweise verschiedene Plattformen, wo die besten Black-Friday-Aktionen vorgestellt werden. Wer also etwas tut, sollte dort gefunden werden.
Oder Sie bekennen Sie sich dazu, dass Ihre Stärke in Beratung und Service liegt statt im Preiskampf. Setzen Sie auf die Aktionen, mit denen Sie in der Vergangenheit gute Erfahrungen gemacht haben. Sperren Sie den Laden doch zu, und gehen Sie selbst eine Woche lang shoppen. Zu Tiefstpreisen. Eventuell sogar bei der Konkurrenz.

Frank Wiercks

ist Mitglied der Redaktion von TRIALOG, dem Unternehmerblog für Mittelständler, Selbständige und Freiberufler. Außerdem arbeitet er für verschiedene Wirtschafts- und Managementmagazine. Zuvor war er unter anderem Chefredakteur von handwerk magazin und Markt und Mittelstand.