Personal & Führung

Gemeinsam mit Partnern die eigenen Stärken zeigen

Ein kleiner Betrieb auf einer internationalen Branchenmesse? Mit dem richtigen Konzept funktioniert das gut und scheitert nicht schon am Geld. Die Karl Röttgers GmbH hat bei der Windmesse in Hamburg durch eine überzeugende Präsentation im Verbund mit ihren Produktionspartnern begeistert.

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Begonnen hat das neue Messejahr mit aufsehenerregenden Nachrichten von der Consumer Electronics Show (CES) in Las Vegas oder der Detroit Motor Show (NAIAS) in Detroit und Produktvorstellungen aus Unterhaltungselektronik, Computerbranche oder Automobilindustrie. Hierzulande geht es bald mit – teilweise international führenden – Messen wie der IHM in München (Handwerksmesse), der CeBIT in Hannover (digitales Business), der ITB Berlin (Reise und Touristik) oder der Hannover Messe (Industrie) weiter. Ob sich da wohl auch kleine Betriebe präsentieren? In der Regel eher weniger, denn viele Firmenchefs im Mittelstand betrachten selbst Regional- und Fachmessen immer noch als Veranstaltungen, wo man sich Anregungen holt, aber nicht selber ausstellt.

Die Messeteilnahme hat uns viel Aufmerksamkeit gebracht

Warum eigentlich nicht? Auch ich dachte lange, ein Messeauftritt sei aufwändig, teuer und letztlich vergebliche Liebesmühe, weil unter den Besuchern kaum potenzielle Auftraggeber für mein Unternehmen sind, einen Spezialisten für Oberflächenbeschichtung. Inzwischen weiß ich es besser: Von einem messeerfahrenen Kunden ließ ich mich glücklicherweise überzeugen, bei der Internationalen Windmesse in Hamburg auszustellen. Das hat uns viel Aufmerksamkeit gebracht.

Wir haben den Herstellungsprozess transparent gemacht

Die Idee war, gemeinsam mit den anderen Bearbeitern den Herstellungsprozess unseres Produktes zu präsentieren und die Fertigung begreifbarer zu machen. Sie läuft so ab: Das Stahlguss-Bauteil wird in einer Gießerei hergestellt. Dabei entsteht der Rohling mit einem Gewicht von bis zu 30 Tonnen. Um daraus ein einbaufertiges Bauteil zu formen, folgt bei einem Maschinenbaubetrieb die mechanische Bearbeitung. Hierbei verliert der Rohling gut 50 Prozent seiner Masse. Anschließend geht es um die Farbgebung. Im Mittelpunkt steht dabei weniger das Aussehen als die Frage, mit welchem Korrosionsschutzsystem sich das Bauteil am besten gegen Beschädigungen durch Wasser, Wind und Wetter schützen lässt. Erst dann kann das Produkt ausgeliefert werden.

Am Gemeinschaftsstand blieben Besucher staunend stehen

Die Gießerei, der Maschinenbauer und mein Fachbetrieb für Oberflächenbeschichtung haben bei der letzten Internationalen Windmesse in Hamburg gemeinsam diesen Prozess vorgestellt und potenziellen Endkunden unsere Zusammenarbeit transparent gemacht. Unter dem Motto „Gemeinsam die Zukunft gestalten“ haben wir einen Messestand konzipiert, der alle unsere Stärken unterstreicht. Senkrecht auf dem Messestand wurde als Blickfang ein 15 Tonnen schweres Bauteil platziert. Vor diesem Exponat blieben viele Besucher staunend stehen, und es entwickelte sich so manches interessante Informationsgespräch.

Viele Kontakte zu potenziellen Neukunden hergestellt

Der gemeinsame Messeauftritt hat sich für die beteiligten Unternehmen gleich in mehrfacher Hinsicht gelohnt. Erstens wurden die Kosten durch drei geteilt, was die ganze Angelegenheit bezahlbar macht. Zweitens wurde durch die Art der Inszenierung eine Aufmerksamkeit erreicht, die mit einem einfachen Infostand kaum möglich wäre. Drittens war es möglich, einen komplexen Herstellungsprozess umfassend zu erläutern, statt nur einen kleinen Ausschnitt zu zeigen. Dies steigert natürlich das Vertrauen in die beteiligten Fachbetriebe und die Qualität des Endprodukts. Zudem kamen viele Kunden an den Stand, die bisher nur mit einem der drei Aussteller zusammenarbeiteten. So konnte jeder auch problemlos neue Kontakte knüpfen – als Gießerei, Maschinenbauer und Oberflächenbeschichter sind wir keine Wettbewerber, sondern ergänzen uns.

Auch die Kosten lassen sich zusammen besser schultern

Ich bin sicher, dass wir wieder in Hamburg auftreten werden. Aber es existieren auch andere Wege zur bezahlbaren Messepräsentation, falls Sie nicht wie wir mit festen Partnern präsentieren wollen – beispielsweise Gemeinschaftsstände von Institutionen. Auf der Hannover Messe etwa können sich Zulieferer auf einem Gemeinschaftsstand der Handwerkskammern zeigen. Die planen den gesamten Messestand sowie die Messebetreuung und weisen den Teilnehmern Stände zu, wo sie sich präsentieren können. Fragen Sie doch mal bei Ihrem Fachverband nach, welche Möglichkeiten es noch gibt.

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Carsten Röttgers

ist Geschäftsführer der auf Oberflächenbeschichtung spezialisierten Karl Röttgers GmbH in Papenburg. Der Diplom-Betriebswirt war unter anderem Bundesvorsitzender der Junioren des Handwerks und hat sich auf deutscher und europäischer Ebene für die Interessen kleiner und mittlerer Betriebe aus dem Handwerk eingesetzt. Er twittert unter twitter.com/roettgers