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Laden Sie die Welt ein, statt in sie hinauszugehen

Die großen Leitmessen wie CeBIT, IAA oder Hannover Industrie gelten als Pflichtveranstaltung der jeweiligen Branche. Mittelständler allerdings können dort rasch untergehen, vor allem als Aussteller. Darum sind Hausmessen für viele kleinere Betriebe eine spannende Alternative.

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Die Frühjahrs-Messeschlacht ist geschlagen, mit Dickschiffen wie CeBIT, Internationale Handwerksmesse oder Hannover Messe. Bis zur Sommerpause folgen noch einige größere Fachausstellungen, danach geht es im Herbst mit solchen Kalibern wie Frankfurter Buchmesse und IAA Nutzfahrzeuge in Hannover weiter. Diese Leitmessen haben zweifellos ihren Reiz. Sie versammeln für kurze Zeit auf einigermaßen überschaubarem Raum die wichtigsten Player einer Branche, nicht selten weltweit. Daher gelten sie gemeinhin als Pflichtprogramm für Unternehmen der jeweiligen Branche, sei es als Aussteller oder als Besucher.

Die Hausmesse hat einen ganz eigenen Reiz

Aber Leitmessen sind nicht alles. Gerade für innovative Mittelständler gibt es – neben Nischen- und Regionalveranstaltungen – eine weitere Möglichkeit, um sich zu präsentieren: die Hausmesse auf dem eigenen Firmengelände. Zwar existiert keine offizielle Statistik, da ein Bundesverband fehlt, der die Zahl der Hausmessen zentral erfasst. Aber nach Expertenschätzungen hatte sich die Zahl zwischen den Jahren 2002 und 2007 verdoppelt bis verdreifacht, wie vor Jahren mal eine Recherche für einen Artikel in der Zeitschrift Markt und Mittelstand ergab. Und die Steigerung soll mit ähnlichem Tempo angehalten haben. Einen guten Grund dafür nannte mir Andreas Kiesewetter, Inhaber der Kiesewetter Markenagentur GmbH aus Freiburg: „Mittelständler schaffen es kaum noch, auf allen wichtigen Messen präsent zu sein, weder finanziell noch personell.“ Zwiti: Alle Mitarbeiter können die Gäste beraten
Die meisten Unternehmer, mit denen man über ihre Hausmesse redet, sind begeistert. Nicht nur, weil herkömmliche Messen ihnen zu groß, teuer und stressig erscheinen – die üblichen Klagen also. Nein, sie schätzen an der Leistungsschau auf dem eigenen Firmengelände auch, dass dort jeder Mitarbeiter ad hoc Rede und Antwort stehen kann, falls ein Interessent spezielle Details wissen will. Beim klassischen Messeauftritt dagegen ist nur ein kleines Team vor Ort, das nicht jede Frage beantworten kann – oder alle Experten gehen mit auf Reisen, und im Unternehmen steht der Betrieb während der Messe still. Deshalb sind Hausmessen gerade für die oft hochspeziellen Produkte vieler mittelständischer Unternehmen sehr sinnvoll, weil hier ja fast jeder potenzielle Kunde über einen anderen Aspekt reden möchte. Außerdem stehen die Maschinen in der eigenen Halle einfach besser, denn man kann selbst über die Art der Präsentation entscheiden, statt den Vorgaben des Messeveranstalters folgen zu müssen.

Ein Termin nach der Branchenmesse ist ideal

Idealerweise findet die Hausmesse im Anschluss an eine große Branchenmesse statt. Dann sind die für die eigene Veranstaltung interessanten Besucher sowieso gesammelt an einem Ort – man muss sie nur noch aufs Firmengelände holen. Denkbar, aber nicht zwingend notwendig sind ein kleines Kongress- oder Vortragsrahmenprogramm mit Abendunterhaltung sowie die Kooperation mit weiteren Ausstellern, die zum Thema passen – natürlich keine Mitbewerber. Ist die Branchenmesse nicht zu weit weg, können die Besucher mit Bussen abgeholt und wieder zurückgebracht werden, dann müssen sie nicht einmal das Hotel wechseln. Der Geschäftsführer der Klöckner Desma Schuhmaschinen GmbH berichtete mir vor Jahren von einem fast vollen Shuttle, das die Besucher gleich nach der weltgrößten Schuhmodemesse GDS in Düsseldorf zum Unternehmensgelände brachte. Aus den gut 300 Besuchern von 2007 sind 2012 sogar mehr als 500 geworden.

Man kann eine eigene Regionalmesse machen

Der Heimtextilienhersteller erfal geht seine Hausmesse mit rund 100 Ausstellern nicht nur groß an, sondern packt gleich auch noch eine Regionalmesse mit aufs Firmengelände, die Vogtlandmesse der Heimtextilien. Sinnvoll kann auch eine Verbund-Hausmesse mit anderen Unternehmen sein. In der Möbelbranche tun sich Unternehmen demnächst wieder zu der gemeinschaftlichen Hausmesse Süd zusammen. Gerade für Cluster bietet sich diese Lösung häufig an.
Vielleicht wäre eine schöne Hausmesse ja auch etwas für Ihr Unternehmen – Möglichkeiten gibt es viele. Und hier bekommen Sie schon mal ein paar gute Tipps, was man beachten sollte:

  1. Sie brauchen ein klares Ziel für die Hausmesse.
    Dient sie der Neukundengewinnung? Der Kundenbindung? Der Verkaufssteigerung? Der Markenstärkung? Formulieren Sie Ihre Ziele möglichst konkret: in angestrebten Umsätzen, Zahl der Kontakte oder neu zu gewinnenden Kunden – je nachdem.
  2. Sie benötigen eine eindeutige Aufgabenverteilung.
    Verteilen Sie die nötigen Aufgaben rechtzeitig. Und stimmen Sie sie unbedingt auf Ihre Ziele ab. Dient Ihre Messe beispielsweise der Neukundengewinnung, dürfen Sie selbstverständlich nicht vergessen, potenzielle Kunden auch tatsächlich vorher anzusprechen.
  3. Wählen Sie Zeit und Ort mit Bedacht.
    Legen Sie Ihre Hausmesse kurz vor oder nach eine Branchenmesse oder Veranstaltungen der Konkurrenz – nicht zeitgleich. Der beste Veranstaltungsort ist natürlich das Firmengelände. Gibt es einen inhaltlichen oder historischen Bezug zu Ihrem Unternehmen und den Ausstellungsinhalten, kann es auch ein Ort in der Nähe sein. Vergessen Sie nicht, Vertreter von Presse und Fachpresse frühzeitig zu informieren.
  4. Erstellen Sie einen Zeitplan.
    Im Idealfall sollten Sie ein gutes Dreivierteljahr für Planung und Vorbereitung veranschlagen. Nehmen Sie alle wichtigen Termine und Aufgaben sowie Deadlines und verantwortliche Personen in Ihren Zeitplan auf.
  5. Bieten Sie professionelle Umsetzung und Organisation.
    Ihre Hausmesse müssen Sie so professionell planen und organisieren wie die Teilnahme an jeder anderen Messe – inklusive Vor- und Nachbereitung. Unterschied: Die Messebesucher sind Ihre Gäste. Nehmen Sie ihnen möglichst viel ab – organisieren Sie Shuttles zu den Hotels, die Unterbringung und gegebenenfalls ein Rahmenprogramm.

Foto: Gettyimages

Midia Nuri

ist Wirtschaftsjournalistin. Sie schreibt vor allem über nutzwertige Unternehmerthemen rund um Betriebsführung oder auch Finanzielles und Steuerliches für verschiedene Branchenzeitschriften, wie etwa den kfz-Betrieb, Die Fleischerei, Der Freie Zahnarzt, Fahrzeug + Karosserie oder auch etwa Das Dachdeckerhandwerk. Außerdem ist sie Chefredakteurin eines Newsletters von BWRMed!a zum Thema Steuern und Bilanzierung. Zu Steuer- und Finanzthemen bloggt und twittert sie derzeit sporadisch unter ladygodiva-blog.de und twitter.com/LadyGodivaBlog.